Tiempo de Equilibrio

Momentos de Verdad en el Proceso de Ventas

hectorgperez — Sat, 11 Feb 2012 22:17:10 +0000

Hoy hay un nuevo cierre de ventas, ya no es cuando le entrego el producto o servicio al cliente y el paga, eso era en el siglo pasado, ahora es cuando el vuelve a comprar, o sea, cuando se repite la compra, por lo tanto toda compañía debe definir su estrategia en términos de la recompra, de lo contrario estará en grave peligro de desaparecer.

El momento de la venta es clave porque allí se está definiendo la promesa de venta, y es a través de esta como se define la relación con el cliente en el futuro, por lo tanto hay que pensar que la venta no se da por casualidad, sino por causalidad, o sea, la venta se planea, no se puede dejar al azar o al estado de ánimo de las personas de ventas, es demasiado lo que está en juego para que no se haga un diseño apropiado de la venta.

Dentro de la estrategia de servicio, se manejan temas claves como los ciclos de servicio y los momentos de verdad, los cuales ponen en evidencia a la empresa con el cliente en cada instante de relación y pueden generar una decisión de continuar con la relación o buscar otras opciones.

En el proceso de ventas hay diferentes momentos de verdad y de la definición, análisis e implementación de estos momentos puede depender del éxito del proceso.

El primer momento es la definición del plan operativo de ventas, el cuál incluye elementos como el manejo de una hoja de vida del cliente, la definición de un plan de contacto y visitas, la definición de las ayudas de ventas, conocimiento de la oferta por tipo de cliente y el mano de agendas de trabajo.

A continuación, se debe manejar el contacto, ya sea telefónico o presencial, en el primero hay que tener en cuenta actividades como: el manejo profesional del teléfono, la preparación de la conversación, la definición de todos los elementos necesarios para una buena asesoría, etc. En el segundo aspecto, el de la visita, hay que tener en cuenta varios momentos, el primero de los cuales es clave para la relación posterior, y esto es, la asistencia a la cita, en la cual se debe cuidar: el cumplimiento, la presentación personal y el manejo de guiones de ventas para una mayor efectividad de la entrevista.

Una vez que se está en la entrevista, se deben manejar los tiempos de ella, los cuales se pueden definir en los siguientes: La ambientación, que se refiere al momento inicial de la misma, de tal manera que se genere un ambiente de confianza; luego viene la determinación de necesidades, lo cuál se refiere al claro conocimiento del problema o necesidad del cliente con el objetivo de darle una ayuda mas efectiva; luego viene la presentación del portafolio de productos, presentados con una orientación hacia la solución de la necesidad o deseo; luego viene la argumentación y el manejo de objeciones, lo cuál tiene por objeto solucionar todas las dudas e inquietudes del cliente, y por ultimo viene el cierre del negocio, el cual se dará cuando todas y cada una de las necesidades son satisfechas de una manera óptima.

Pero a veces el cierre del negocio no se da, entonces, viene un paso clave que es la presentación de la propuesta y el seguimiento a la misma. En este caso se debe tener precaución con la presentación de la solución, para que esta sea efectiva, y se debe cuidar la imagen corporativa del negocio. Una vez presentada se debe hacer seguimiento, hasta llevarla al cierre del negocio.

En el cierre del negocio deben quedar claras todas las condiciones y reglas de la relación, de tal manera que las partes estén tranquilas con el acuerdo y se pueda hacer seguimiento a este, no se debe olvidar que el cierre de ventas es la aceptación de unos acuerdos, los cuales las partes se comprometen a cumplir, teniendo en cuanta que se quiere una relación de largo plazo y no un solo instante.

Por ultimo, y muy importante, es la relación del departamento de ventas con el resto de la organización: esta relación debe estar basada en un mutuo acuerdo de confianza, donde le vendedor comprometerá a la empresa en sus posibilidades y la empresa se comprometerá a cumplir las condiciones del negocio. En esta relación es importante el cumplimento de los aspectos administrativos y procesos para que el resto de la organización sepa los compromisos y los pueda cumplir a cabalidad.

Una vez se cumpla este proceso de ventas, lo que sigue es hacer verdad todo lo que se prometió, razón clave para continuar con una relación, por lo tanto hay una recomendación simple: Si usted quiere tener una relación de largo plazo, defina muy bien las reglas del juego y cumpla con lo pactado.

Como ahorrar dinero en su visita al Super Mercado

hectorgperez — Sat, 11 Feb 2012 21:34:29 +0000

Sencillos consejos, que llevados a la practica y convertirlos en un habito pueden aliviar sus finanzas personales.

10 Puntos de Liderazgo

hectorgperez — Mon, 06 Feb 2012 17:07:49 +0000

Si te preguntas cómo optimizar el engranaje que has creado para lograr las metas de tu negocio, aquí ponemos a tu consideración diez habilidades a desarrollar en tu persona, para que con el equipo de trabajo que has formado, logres los resultados que has soñado desde la fundación de tu empresa. ¡Practica y domina el liderazgo en los negocios!

La técnica de Marketing más efectiva para cualquier empresa

hectorgperez — Mon, 06 Feb 2012 16:46:14 +0000

El Marketing debe ser un proceso crucial en una empresa, cualquier empresa, y además debe enfocarse de una manera estratégica. Una de las implicaciones principales de hacer las cosas desde esa perspectiva estratégica es ser conscientes de que las “soluciones mágicas” no existen.

No hay un puñado de tácticas que funcionen para todas las empresas en todos los casos. Si las hubiera es obvio que todo el mundo las utilizaría y serían ampliamente conocidas, de hecho gran parte de lo que Recursos Para Pymes intenta siempre dejar claro es precisamente eso, dejar de buscar “la táctica definitiva” y comenzar a actuar de una forma estratégica.

Sin embargo sí es cierta una cosa, de todas las formas de Marketing disponibles, de todas las posibilidades que abarca, hay una cuya efectividad y rendimiento son (práctica mente en todos los casos) superiores, y que lo es igualmente para la tienda de la esquina y para la empresa de Internet.

Puede que sea la excepción a la regla, que sea la “bala de plata” que todo negocio debería tener en la recámara y por eso es muy recomendable que toda empresa, se dedique a lo que se dedique, invierta y concentre recursos en utilizarla adecuada mente.

Esa técnica de Marketing netamente superior a las demás es el boca a boca.

Nada puede batir en efectividad al boca a boca, ni tampoco en rentabilidad. Cuando uno se pone a mirar las cifras de lo que mejor funciona, sale casi siempre victorioso.

¿Ha considerado los porcentajes de efectividad de sus anuncios en revistas del sector, de sus “mailings”, de su buzoneo o de cualquier otro método cuando los compara con la probabilidad que hay de generar negocio en el momento en que un cliente le dice a otro interesado que su empresa es una opción recomendable?

Todo aquel que haya realizado alguna clase de Marketing Directo (muy probablemente usted, ya que es el tipo de Marketing más usado por la pyme) habrá podido comprobar cómo los porcentajes de respuesta son muy bajos y los porcentajes de obtención de un cliente final todavía lo son más.

Que el boca a boca sea tan efectivo se explica en gran parte porque es la técnica de Marketing que menos se parece a una técnica de Marketing.

Nuestros futuros clientes están saturados de mensajes, de promesas, de propaganda que le interrumpe una y otra vez en sus quehaceres, sin embargo cuando busca consejo ante una necesidad y alguien de confianza (en vez de un anuncio) le dice “deberías considerar a la empresa X como opción”, tenemos casi el 100% de posibilidades de que nuestro teléfono suene y luego tenemos también otro enorme porcentaje de posibilidades de generar un cliente final (si somos lo bastante hábiles, que debemos serlo si es que nos tomamos en serio competir).

Siendo la técnica más efectiva de Marketing muchas empresas creen que el boca a boca es algo que no pueden controlar, que surge inesperadamente y que cuando lo hace es porque hemos tenido fortuna.

Efectiva-mente no podemos controlar plenamente el boca a boca, pero sí podemos influir (y mucho) para que se produzca.

No es una cuestión de suerte, casi nada lo es en el mundo de la empresa, es cuestión de conocimiento, de saber por qué se genera este fenómeno, qué lleva a que una persona o empresa recomiende nuestro negocio.

El mejor empleado

hectorgperez — Thu, 26 Jan 2012 12:35:47 +0000

Es aquel que tiene la capacidad de aprender y enseñar a otros.

Actualmente se habla mucho de ofrecerle al cliente un servicio diferenciado de nuestros competidores, ¿pero como podemos lograr este punto?. Pues bien, una parte importante de la excelencia en la atención al cliente se consigue a través de nuestros empleados, ya que un porcentaje considerable se encuentra en contacto directo con nuestros compradores.

Es por ello que se requiere cuidar, querer y remunerar muy bien a 20% de la plantilla laboral, “ahí están los mejores empleados del total del personal”; estirar a 70% de los integrantes, cuyo desempeño es regular, y advertir al 10% restante que su trabajo deja muco que desear: “No hay que decirles que se vayan, sino hablar francamente sobre su situación antes de tomar la decisión de cortarlos”.

A nadie le gusta que la gente pierda su empleo cuando se presentan disoluciones económicas. Pero si usted tiene alguien que disfruta que otros se vayan hay que despedirle, y si tienes alguien que tampoco puede retirar personal también hay que deshacerse de esa persona. Es un hecho que la gente es lo más importante en la empresa pero, si se dice como enunciado y no se práctica, no se entrena, no se evalúa honesta mente a la gente, significa nada.

El hecho de cesar a parte de la plantilla no es malo, pero lo que hace mucho daño es no ser franco con el personal cuando no está actuando de acuerdo con las expectativas del negocio.

El área de recursos humanos tiene el mismo nivel de importancia que la dirección de finanzas o cualquier otro departamento: “Esa es el guardián de los valores organizacionales. Un empleado que no quiere compartir, que no crece y no deja crecer a los demás tiene que se notificado por escrito antes de tomar cualquier acción. Si no cambia entonces hay que dejarlo ir”.

Es vital tener procesos de recursos humanos honestos y rigurosos pues, “de otra manera, las valuaciones de desempeño del personal se convierten en sesiones de chismes.

Si no se cuenta con un riguroso sistema de ponderación, la agrupación está siendo cruel con la gente. Por ejemplo, “cuando llega una recesión y se opta por los despidos, se toma a la gente por sorpresa. Pore so es obligación de los directivos comunicar periódicamente a los integrantes sobre su situación dentro la firma. De nada sirve decirles que son lo más importante si no se adopta dicha práctica en los momentos importantes.

El mejor empleado es aquel que tiene la habilidad de aprender para que le enseñe a los demás y los ayude a crecer. Tiene que estar siempre ávido de saber mas, invitar a os colegas para que expresen mejores ideas, cosas que ellos saben y la alta dirección desconoce. La mejor ventaja competitiva de una compañía es su capacidad de adquirir y compartir el conocimiento. Sin importar el tamaño de la organización es recomendable no solo deshacerse de las jerarquías, sino eliminar la burocracia a toda costa. Pero no muchos entienden el valor de la informalidad en las practicas corporativas, el actuar de manera expedita.

La ventaja competitiva de un producto es justamente el servicio que puede ofrecer su creador.

Como enseñar a los hijos decisiones financieras

hectorgperez — Thu, 26 Jan 2012 12:19:25 +0000

Parte de la charla que los padres deben tener con sus hijos, es el manejo del dinero, aquí un breve consejo.

Introduzca en su empresa, pago por desempeño

hectorgperez — Wed, 25 Jan 2012 14:58:01 +0000

Este sistema busca que los empleados hagan suyos los objetivos de la empresa

Crear un sistema de compensaciones con el objetivo de retener talento dentro de las empresas se ha transformado en una herramienta eficaz de la alta dirección para influir sobre el comportamiento de sus principales directivos y conseguir las metas deseadas.

No se trata de sólo de incentivar para conseguir resultados. La clave es conseguir que el empleado asuma la estrategia de la empresa como objetivo propio.

La esencia del sistema de incentivos

Tiene que estar diseñado en función de la estrategia de cada empresa. A su vez, debe poder medir el avance propuesto por ésta e impulsar a la organización al logro de los resultados deseados.

Debe considerar que son las personas quienes tienen que conseguir la estrategia formulada. Para ellas se diseña el sistema de incentivos. De ahí que comprender sus motivaciones y satisfacciones se indispensables.

En función de los resultados deseados, el sistema debe aterrizar en una fórmula el cálculo del incentivo.

Alinear los tres elementos del modelo es fundamental para el buen funcionamiento de la firma. Sin embargo no es sencillo y puede significar un trabajo arduo para la dirección. Por muy bien diseñado que esté, un sistema de incentivos no hará que todos los empleados se sientan contentos y motivados, ni solucionará todos los problemas de comportamiento. No obstante, sí puede lograr una mejora en el desempeño y los resultados de la compañía.

Más que motivar a todas las personas para que hagan mejor su trabajo se debe lograr retener a las más capaces. Ello significa que un mal sistema de incentivos podría ser la causa de perder a los elementos más valiosos de la organización.

En este tipo de sistema se busca:

Desarrollo y crecimiento a largo plazo.
Trabajo en equipo.
Metas ambiciosas y retadoras.
Compromiso con la calidad total.
Foco en objetivos futuros.
Creatividad, innovación y toma de riesgos.
Una cultura de comunicación abierta y comunicar malas noticias.
Desarrollo de habilidades en la gente.

Pero recompensa por…

Metas mensuales y/o trimestrales.
El esfuerzo individual del mejor equipo.
Atinarle al presupuesto y lograr números.
Envíos a tiempo (incluso con pequeños defectos)
Apegarse a metodologías probadas y no cometer errores.
Dar buenas noticias, sean ciertas o no.

Tiempo de Equilibrio – Intro

hectorgperez — Sun, 22 Jan 2012 06:54:08 +0000

Plan de Negocios

hectorgperez — Thu, 19 Jan 2012 06:39:09 +0000

Características de un emprendedor

hectorgperez — Thu, 19 Jan 2012 06:33:55 +0000

Descubre si tienes las cualidades necesarias para arrancar tu propio negocio con éxito.

Sabes que eres un emprendedor en el momento en que estás dispuesto a asumir un riesgo económico, al identificar una oportunidad y organizar los recursos que sean necesarios para ponerla en marcha.