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Momentos de Verdad en el Proceso de Ventas

hectorgperez — Sat, 11 Feb 2012 22:17:10 +0000

Hoy hay un nuevo cierre de ventas, ya no es cuando le entrego el producto o servicio al cliente y el paga, eso era en el siglo pasado, ahora es cuando el vuelve a comprar, o sea, cuando se repite la compra, por lo tanto toda compañía debe definir su estrategia en términos de la recompra, de lo contrario estará en grave peligro de desaparecer.

El momento de la venta es clave porque allí se está definiendo la promesa de venta, y es a través de esta como se define la relación con el cliente en el futuro, por lo tanto hay que pensar que la venta no se da por casualidad, sino por causalidad, o sea, la venta se planea, no se puede dejar al azar o al estado de ánimo de las personas de ventas, es demasiado lo que está en juego para que no se haga un diseño apropiado de la venta.

Dentro de la estrategia de servicio, se manejan temas claves como los ciclos de servicio y los momentos de verdad, los cuales ponen en evidencia a la empresa con el cliente en cada instante de relación y pueden generar una decisión de continuar con la relación o buscar otras opciones.

En el proceso de ventas hay diferentes momentos de verdad y de la definición, análisis e implementación de estos momentos puede depender del éxito del proceso.

El primer momento es la definición del plan operativo de ventas, el cuál incluye elementos como el manejo de una hoja de vida del cliente, la definición de un plan de contacto y visitas, la definición de las ayudas de ventas, conocimiento de la oferta por tipo de cliente y el mano de agendas de trabajo.

A continuación, se debe manejar el contacto, ya sea telefónico o presencial, en el primero hay que tener en cuenta actividades como: el manejo profesional del teléfono, la preparación de la conversación, la definición de todos los elementos necesarios para una buena asesoría, etc. En el segundo aspecto, el de la visita, hay que tener en cuenta varios momentos, el primero de los cuales es clave para la relación posterior, y esto es, la asistencia a la cita, en la cual se debe cuidar: el cumplimiento, la presentación personal y el manejo de guiones de ventas para una mayor efectividad de la entrevista.

Una vez que se está en la entrevista, se deben manejar los tiempos de ella, los cuales se pueden definir en los siguientes: La ambientación, que se refiere al momento inicial de la misma, de tal manera que se genere un ambiente de confianza; luego viene la determinación de necesidades, lo cuál se refiere al claro conocimiento del problema o necesidad del cliente con el objetivo de darle una ayuda mas efectiva; luego viene la presentación del portafolio de productos, presentados con una orientación hacia la solución de la necesidad o deseo; luego viene la argumentación y el manejo de objeciones, lo cuál tiene por objeto solucionar todas las dudas e inquietudes del cliente, y por ultimo viene el cierre del negocio, el cual se dará cuando todas y cada una de las necesidades son satisfechas de una manera óptima.

Pero a veces el cierre del negocio no se da, entonces, viene un paso clave que es la presentación de la propuesta y el seguimiento a la misma. En este caso se debe tener precaución con la presentación de la solución, para que esta sea efectiva, y se debe cuidar la imagen corporativa del negocio. Una vez presentada se debe hacer seguimiento, hasta llevarla al cierre del negocio.

En el cierre del negocio deben quedar claras todas las condiciones y reglas de la relación, de tal manera que las partes estén tranquilas con el acuerdo y se pueda hacer seguimiento a este, no se debe olvidar que el cierre de ventas es la aceptación de unos acuerdos, los cuales las partes se comprometen a cumplir, teniendo en cuanta que se quiere una relación de largo plazo y no un solo instante.

Por ultimo, y muy importante, es la relación del departamento de ventas con el resto de la organización: esta relación debe estar basada en un mutuo acuerdo de confianza, donde le vendedor comprometerá a la empresa en sus posibilidades y la empresa se comprometerá a cumplir las condiciones del negocio. En esta relación es importante el cumplimento de los aspectos administrativos y procesos para que el resto de la organización sepa los compromisos y los pueda cumplir a cabalidad.

Una vez se cumpla este proceso de ventas, lo que sigue es hacer verdad todo lo que se prometió, razón clave para continuar con una relación, por lo tanto hay una recomendación simple: Si usted quiere tener una relación de largo plazo, defina muy bien las reglas del juego y cumpla con lo pactado.

La técnica de Marketing más efectiva para cualquier empresa

hectorgperez — Mon, 06 Feb 2012 16:46:14 +0000

El Marketing debe ser un proceso crucial en una empresa, cualquier empresa, y además debe enfocarse de una manera estratégica. Una de las implicaciones principales de hacer las cosas desde esa perspectiva estratégica es ser conscientes de que las “soluciones mágicas” no existen.

No hay un puñado de tácticas que funcionen para todas las empresas en todos los casos. Si las hubiera es obvio que todo el mundo las utilizaría y serían ampliamente conocidas, de hecho gran parte de lo que Recursos Para Pymes intenta siempre dejar claro es precisamente eso, dejar de buscar “la táctica definitiva” y comenzar a actuar de una forma estratégica.

Sin embargo sí es cierta una cosa, de todas las formas de Marketing disponibles, de todas las posibilidades que abarca, hay una cuya efectividad y rendimiento son (práctica mente en todos los casos) superiores, y que lo es igualmente para la tienda de la esquina y para la empresa de Internet.

Puede que sea la excepción a la regla, que sea la “bala de plata” que todo negocio debería tener en la recámara y por eso es muy recomendable que toda empresa, se dedique a lo que se dedique, invierta y concentre recursos en utilizarla adecuada mente.

Esa técnica de Marketing netamente superior a las demás es el boca a boca.

Nada puede batir en efectividad al boca a boca, ni tampoco en rentabilidad. Cuando uno se pone a mirar las cifras de lo que mejor funciona, sale casi siempre victorioso.

¿Ha considerado los porcentajes de efectividad de sus anuncios en revistas del sector, de sus “mailings”, de su buzoneo o de cualquier otro método cuando los compara con la probabilidad que hay de generar negocio en el momento en que un cliente le dice a otro interesado que su empresa es una opción recomendable?

Todo aquel que haya realizado alguna clase de Marketing Directo (muy probablemente usted, ya que es el tipo de Marketing más usado por la pyme) habrá podido comprobar cómo los porcentajes de respuesta son muy bajos y los porcentajes de obtención de un cliente final todavía lo son más.

Que el boca a boca sea tan efectivo se explica en gran parte porque es la técnica de Marketing que menos se parece a una técnica de Marketing.

Nuestros futuros clientes están saturados de mensajes, de promesas, de propaganda que le interrumpe una y otra vez en sus quehaceres, sin embargo cuando busca consejo ante una necesidad y alguien de confianza (en vez de un anuncio) le dice “deberías considerar a la empresa X como opción”, tenemos casi el 100% de posibilidades de que nuestro teléfono suene y luego tenemos también otro enorme porcentaje de posibilidades de generar un cliente final (si somos lo bastante hábiles, que debemos serlo si es que nos tomamos en serio competir).

Siendo la técnica más efectiva de Marketing muchas empresas creen que el boca a boca es algo que no pueden controlar, que surge inesperadamente y que cuando lo hace es porque hemos tenido fortuna.

Efectiva-mente no podemos controlar plenamente el boca a boca, pero sí podemos influir (y mucho) para que se produzca.

No es una cuestión de suerte, casi nada lo es en el mundo de la empresa, es cuestión de conocimiento, de saber por qué se genera este fenómeno, qué lleva a que una persona o empresa recomiende nuestro negocio.

Marketing viral

hectorgperez — Wed, 18 Jan 2012 07:48:17 +0000

El marketing viral intenta incrementar el conocimiento de marca.

Para empezar a definir el marketing viral es importante mencionar que el término fue acuñado originalmente por el capitalista Steve Jurvetson en el año de 1997 para describir la práctica de varios servicios libres de correo electrónico, como el de añadir su propia publicidad. Mientras que el crítico Douglas Rushkoff en 1994 en su libro “Media Virus” con una hipótesis que consistía en que si la publicidad llegaba a un usuario sensible, dicho usuario “se infectaría” y de esta manera seguiría “infectando a otros usuarios sensibles”.

El marketing viral intenta incrementar el conocimiento de marca y se suele basar en el boca oreja mediante medios electrónicos; es decir, usa el efecto de “red social” creado por Internet y los medios de telefonía para llegar a una gran cantidad de personas rápidamente.

Su principal objetivo es generar cobertura mediante historias “inusuales”. La idea es que la gente pasará y compartirá contenidos divertidos e interesantes. Generalmente está patrocinada por una marca, que busca generar conocimiento de un producto o servicio.

Es importante mencionar que el marketing viral es una técnica que evita las molestias del spam e impulsa a los usuarios de un producto ó servicio a contárselo a otros amigos.

Los tipos de campaña viral son los siguientes:

* Pásalo.- Consiste en un mensaje que alienta al usuario a pasarlo a otros. Son las cadenas de correo; son más efectivos que los videos cortos con contenido humorístico, que la gente reenvía de manera espontánea.

* Viral incentivado.- Técnica en el que se ofrece una recompensa por reenviar el mensaje o por dar la dirección de correo de alguien.

* Marketing encubierto.- Se utilizan “pistas” que aparecen en ciudades con palabras clave virales, se usan de forma frecuente para impulsar a la gente a investigar el “misterio” mostrado.

* Marketing del rumor.- Utiliza anuncios, noticias o mensajes que llegan a los límites de lo apropiado o del buen gusto, es decir, genera publicidad en forma de rumores.

* Base de datos getionada por el usuario.- Se invita a otros miembros a participar en su comunidad, de esta manera, los usuarios están creando una cadena de contactos viral que crece de froma natural y alienta a otros a registrarse.